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        三阳机车用两次滑铁卢创暴卖九倍奇迹

        三阳机车

        三阳机车用两次滑铁卢创暴卖九倍奇迹(三阳机车

        三阳机车为了拉近与年轻消费者的距离,从网络营销到线下开放试乘体验强化互动,打中这群购买力强又愿意高价购车的年轻人。去年十月老牌三阳机车推出新车款龙,原本预估单月销售五百台,却月销量爆量达五千台多出九倍;同期其他厂牌卖出的车辆从数百台到最高不过两千多台,三阳机车龙款上市表现亮眼,背后正是三阳机车新旧团队在彼此磨合中,一连串试错的结果。
        有新竹重划区天王之称的三阳机车董事长吴清源,六年前入主三阳经营权时面对的是成立超过一甲子的老牌子,市占率从百分之二十以上跌至百分之十五,三阳机车二零一二年市占率跌至第三名后就已经没有再爬起来过。
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        门外汉变三阳机车老板引爆退休潮

        在拥有丰富机车制造经验的三阳机车老员工眼中,这个半路杀进车业的门外汉铁定不想认真经营只想卖掉公司。资深员工纷纷申请退休。一位熟悉三阳机车内部的人士指出:吴清源接手三阳机车经营权面对的局面,不只来自老员工对他专业能力的质疑,更大的压力点在于亏损连连的三阳机车老品牌再不翻修就准备走入历史。同时电动车市场崛起,三阳机车的因应是什么?年轻一代消费者崛起,产品该如何满足他们需求?

        三阳机车先从同仁不太做的事尝试

        改革从来都不是一条简单的道路,老牌三阳机车过去内部管理是偏向日式风格,员工擅长执行命令,这在过去是成功的方式,但三阳机车要成长且未来方向又不明,鼓励三阳机车各部门勇于发表意见才能找出问题症结点。问题是该如何鼓励习惯沉默做事的老员工开口?
        吴清源开会时只要员工愿意主动发表想法,他会当场赞许:谢谢你的建议,三阳机车会根据你的建议朝这方面优化。吴清源不断在开会上重复叮咛:你做错事没关系,没做过的事情本来就有风险,你只要想着如何进步,然后知道错在哪里,下一次要改进。
        但是大家还是半信半疑,所以首先要解决的就是大家的安全感。当时跟着吴清源进入三阳机车的内部人士表示:过去他们在同一个工作模式做久了,没做过的事,他们担心掌控不了结果。当时我们把市场上前三名的三家机车广告都放在一起,把品牌遮掉,问董事长记得哪一支广告?区分得出来吗?当时负责营销的新团队指出:董事长从另一个行业跨进来,对很多事情也不是都知道,所以大家透过一些实验,彼此磨合沟通逻辑。
        面对不敢尝试的老员工,当时三阳机车新进的营销主管,则采取用聊天的方式,慢慢去了解他们的担忧在哪里。三阳机车吴清源笑着说不吸菸的他,最常去的地方就是公司外面的吸菸区跟这些主管聊天,用男人谈话的方式跟大家打成一片。
        此外三阳机车新团队试错的起点是先找出大家不太做或是没有做过的事情去尝试,避免跟他们业务有所牴触造成反感。当时负责网络营销的新团队表示:例如在行销上大家习惯从传统电视广告出手,从大家没有做过的网络营销与办实体活动开始尝试,就算做错了也是我的权责范围,别人不必扛责。

        三阳机车小处试错建立信心再做大改变

        为什么要从网络营销开始着手?他指出三阳多年来打中的客群一直都是四十岁左右中高年龄的消费者,这些务实的上班族购买机车的动机就是要便宜实用,对高单价机车不感兴趣,消费力落在四万元左右的平价机车。相较于中高年龄层而言,真正购买力强且愿意买进高价机车的是年轻族群,因为机车对年轻人的意义是我要买进人生第一台车,这台车不仅要具备基本交通功能,骑出去还可以跟朋友炫耀,可以呈现个人风格,所以他们就算分期付款或跟父母借钱,也要选一台高价又有型的机车。
        三阳机车新团队做法是直接在网络论坛与消费者第一线互动,掌握消费者喜好与话题,二零一七年三阳机车开始更举办一连串体验试乘,直接在现场搜集消费者试乘后的需求。网络营销做出小成绩让大家有一点信心后,再慢慢延伸到预算较大的电视广告与研发上。他们找出欧美各大成功品牌包括奔驰及苹果手机的广告,指出广告趋势已经不再打产品的规格与性能,而是强调生活舒适感与奢华。
        二零一五年三阳机车打出全新广告野狼三零零传奇,透过机车上山下海强调男人的浪漫。三阳机车发言人田人豪说:从野狼三零零到后来梵谷骑摩托车都做成欧洲风格,广告推出后就受到市场很大瞩目,立刻与其他品牌广告做出差异。广告风格改变获得正面反馈后,三阳机车新团队开始提出在研发上大胆的改变,为什么不尝试欧系风格的车款设计?
        过去三阳机车基于保守政策,不鼓励做差异化创新免得创新带来失败,造成公司损失;所以在研发上两年顶多出一新款,且风格长年一致。当时三阳机车销售市占率跌至一成,营运亏损,新产品开发也因一款机车平均要投入亿元昂贵经费而停摆。吴清源投入巨额研发经费要求三阳机车研发团队每年至少推出两款到三款新车。

        三阳机车新技术却帮下一代暴红车款奠基

        三阳机车研发团队受到鼓励开始研发高单价的车款,二零一六年推出专门比赛用的车款,承袭过去保守的外型,结果月销量才一千五百台,不过在引擎技术开发上却因此精进。三阳机车的赛车款引擎中低磨耗摩擦技术以及高燃烧效率的元素,后来应用到龙新世代引擎中。有了这一次的试错经验三阳机车新团队才有了改变日系风格的基点。他们先是搜集数据资料指出欧系车厂的车子为什么保值,外观设计是重点;接着透过盲选的方式请三阳机车内部主管做评比,少了记名投票,结果竟然是欧风设计胜选。由此可见大家都想改变,只是愿不愿意说出口而已。
        从日系车风格改为欧系车风格在机车制造业是大转变,他们从试水温开始做起,二零一七年的米兰车展延请意大利设计师操刀,先做出概念车,结合重机元素改采欧系车风格,改掉日系车风格前端有稜有角的造型?;竦孟颜呷攘姨致塾刖陶娣蠢『?,二零一八年再正式推出业界首创的欧系车风格机车款。不过欧系车款一开始市场接受度不高,月销量仅卖一千台,但是欧系车首创三零科技(零延迟启动系统、零后仰悬吊系统、零噪音零污染的怠速系统),却成为成功的遗产,留给下一次的创新。
        二零一九年三阳机车龙系列的出现事实上就是继承第一次试错存留的引擎技术、第二次试错的三零科技、欧风的设计、及全新的电子科技配备。而这次终于让三阳机车开创了新蓝海,龙系列上市之后月销量爆单,比预估量成长九倍以上。其实试错过程中最耗力的是花在沟通上,尤其如何鼓励三阳机车研发团队勇于尝试。

        三阳机车前期沟通多、后期付出代价就小

        三阳机车内部主管说:三阳机车研发团队最怕的就是一个命令下来要改变,却不知道原因是什么,结果就达不到百分之百的要求。新团队的做法是把外观设计团队、研发设计团队及研发工程团队都找进来,从源头就开始另起群组讨论。三阳机车内部人士表示:每一次的决策大家一定要到,确定大家达到共识,而不是一人决定。因为是团队共同承担,有问题就会主动跳出来,提出修正。而吴清源从源头鼓励三阳机车员工犯错则是关键,他对大家说:如果不跨出第一步,还停留在原步,大家也不会变得更好。
        团队要创新初期花费的有形无形代价不小,但是三阳机车的经验是从小幅度的改变,先带来小成功,建立信心,改变不敢尝试的心态,再进一步建立团队沟通模式一起达成共识,共担风险,提升主动创新的动力;最后再透过试水温方式快速尝试错误、修正再延伸,最后研发出热销产品,这就是老牌三阳机车重生的秘密。
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